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¿Te han dicho en alguna ocasión que tienes grandes dotes de persuasión? ¿Te gustan los trabajos relacionados con el diseño y la implementación de técnicas de venta? ¿Te atrae más toda la parte de logística que hay detrás de un negocio? Entonces estás leyendo el artículo adecuado. Hoy, en el blog CEU FP, hablamos sobre el trabajo del técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales y sobre cómo es la formación que nuestro centro imparte para prepararte para esta profesión. Para hacerlo, contamos con la colaboración de Marta García Canals, profesora de Merchandising y Comportamiento del Consumidor de la Universidad CEU San Pablo y coordinadora de titulaciones CEU FP.
¿Por qué animarías a una persona que está pensando en estudiar este ciclo a matricularse finalmente en él?
El ciclo en gestión de ventas tiene un perfil muy claro: la gente que tiene esa semilla comercial. Los pocos que la tienen son unos afortunados, porque probablemente los comerciales son las personas que más dinero ganan en las empresas. En muchas ocasiones, más incluso que los propios directores generales. Ese alumno con una chispa comercial y con una capacidad innata para cerrar contratos de ventas y conseguir ventas para la empresa necesita además una formación para estructurar la capacidad de negociación, las técnicas que le den herramientas para obtener mejores resultados en sus negociaciones comerciales y para saber también cómo trabajar con los distribuidores, las tiendas y los puntos de venta a la hora de implantar los productos. El ciclo de gestión de ventas tiene un perfil muy claro que son las personas que tienen ese esqueleto comercial que viene con ellos de nacimiento. Son profesionales con un futuro increíble: siempre hacen falta comerciales en las empresas.
¿Qué le dirías a alguien que tuviese dudas sobre si este es un buen momento para estudiar este Grado Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales?
Siempre es un buen momento para estudiar un ciclo en gestión de venta. Una empresa si no vende, muere. Así de sencillo. Puedes hacer muy bien todo el resto de cosas en la empresa -puedes financiarte muy bien, tener un personal muy formado, contar con ingenieros maravillosos, etc.-, pero si no tienes a alguien que de salida a esa producción, la empresa muere por muy bien que lo hayas hecho. El Marketing ofrece una visión para orientar todo eso, pero es el equipo de ventas el que acaba cerrando el trato. Por lo tanto, las empresas dependen de los comerciales en grandísima medida. Ya no vale ese comercial innato y de raza que ha existido toda la vida, se necesita gente con formación. Este es un ciclo muy completo para ese perfil de público. Y, desde luego, en un contexto de dificultad de ventas como es una crisis económica pospandemia los comerciales van a ser más necesarios que nunca.
¿Para qué está preparado un Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales? ¿En qué competencias se forma un estudiante de esta titulación?
Básicamente trabaja en tres áreas. Por un lado, la comercial que ya he mencionado. En esta área, ve sobre todo técnicas de venta, cómo tratar con el cliente directamente y técnicas de negociación -muy vinculadas a las expresión oral, escrita, a la comunicación no verbal, etc.-. También la gestión de los equipos de venta y cómo formar a sus propios vendedores. Se prepara no solo como comercial, sino como jefe comercial.
La segunda área es la relacionada con la logística, que, por ejemplo, es fundamental para empresas como Amazon. Esta empresa basó precisamente su éxito en un trabajo y desarrollo logístico realmente eficiente. A día de hoy, esto se aprecia más con todo el tema del comercio electrónico y del comportamiento de los consumidores. Hemos visto que, durante el confinamiento, las compañías que podían vender eran los supermercados y las empresas que ofrecían venta online. El técnico en Gestión de Ventas es precisamente un experto en esto: en toda la gestión logística para hacer llegar a los clientes de comercio online los productos de la manera más eficiente posible.
La tercera área es la relacionada con todo lo que tiene que ver con el Merchandising, es decir, saber cómo montar un espacio de ventas, cómo hacerlo más atractivo para el público, cómo rentabilizar al máximo cada uno de sus metros cuadrados, etc. Al margen de que haya comercio electrónico o no, las tiendas van a estar ahí siempre. Hay que contar con gente competente para saber sacar ese rendimiento y hacerlas atractivas, bonitas y seductoras para los clientes.
¿Entonces este ciclo está estrechamente relacionado con el impulso del e-commerce?
Este ciclo es fundamental para el e-commerce. Los que estudian este ciclo son los que precisamente más conocen la parte oculta del comercio electrónico. El e-commerce puede parecer que es montar una página web y ya está -y para eso hay programadores y profesionales de Marketing que la montan-, pero detrás de todo eso hay una organización muy importante de toda la logística. El alumno que sabe desarrollarla es el alumno del ciclo de Gestión de Ventas.
Este FP en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales también se imparte de forma online. ¿Puedes explicarnos en qué consisten la modalidad presencial y la modalidad semipresencial?
El contenido impartido es el mismo. La modalidad presencial y semipresencial lo que aportan es una mayor flexibilidad a los alumnos que están compatibilizando los estudios con un trabajo. En la modalidad semipresencial, los profesores en lugar de impartir clases lo que hacemos es impartir unas tutorías en las cuales resumimos un poco los contenidos que se ven, pero sobre todo estamos abiertos a las dudas de los alumnos que hayan tenido en su autoaprendizaje. Para ese autoaprendizaje, disponemos es de una plataforma de aula virtual: un campus virtual muy completo con mucho material para que el alumno siempre tenga recursos. Se complementa con esas tutorías presenciales que ofrecemos a los alumnos para que puedan venir a resolver sus dudas y aclarar conceptos. En el caso del alumno presencial, todo este desarrollo de aprendizaje se produce en el aula. En cualquiera de las modalidades el resultado es el mismo: el alumno obtiene una formación de ciclo de grado superior enormemente completa.
Mencionabas antes en qué áreas pueden trabajar los graduados en este ciclo, pero ¿cuáles son exactamente las salidas profesionales del ciclo en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales? ¿De qué puestos de trabajo estamos hablando?
Hablamos de equipos comerciales, equipos de ventas y todo lo relativo a puestos relacionados con el comercio electrónico. También de la gestión logística dentro de las firmas, es decir, no solo existe el comercio electrónico. Hay fabricantes que necesitan organizar su red logística para enviar sus productos a las tiendas. Asimismo, los trabajos relacionados con el contacto con las tiendas. También en este caso para trabajar para cadenas de distribución, hipermercados y supermercados, y organizar los puntos de venta –como los merchandiser o gestores de establecimiento-.
Los alumnos de esta titulación tienen que hacer prácticas. ¿En qué consisten? ¿Dónde las realizan?
Las prácticas siempre están relacionadas con los puestos a desempeñar. Pueden hacer prácticas a nivel de gestión de comercial y de gestión de equipos comerciales -en empresas que tienen una implantación de equipos importantes-. Por supuesto, también en empresas de distribución a nivel de supermercados, hipermercados y redes logísticas y en toda la área que tiene que ver con distribución de producto.
¿Qué diferencia a este ciclo del que oferta la competencia? ¿Qué valor añadido aporta CEU FP?
El profesorado tiene un perfil muy relacionado con la práctica real. Los profesores son profesionales que han trabajado en estas áreas o que lo están haciendo ahora, que conocen muy bien la realidad de las empresas y que pueden ofrecer al alumno casos reales e incluso vinculación con empresas.
También están los medios de los que disponemos. Tenemos simuladores para que hagan, por ejemplo, prácticas que permiten al alumno diseñar estrategias comerciales y ver cómo funcionarían en la práctica real. Eso es algo de lo que disponen pocas empresas y hay pocos profesores que sepan manejar este tipo de simuladores. Por lo tanto, tenemos herramientas técnicas y profesores con un vínculo real con la empresa.
¿Te has quedado con ganas de saber más cosas sobre esta formación? Sigue entonces el enlace a nuestro Ciclo Formativo de Grado Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.